Podcast o Predajné Aktivity, Teórie a Politiky

Kapitoly

Čo je to odbyt?

Dve hlavné teórie

Odbytová politika

Zložky politiky

Od AIDA k akcii

Služby, ktoré predávajú

Cesta produktu k zákazníkovi

Faktory ovplyvňujúce predaj

Činnosti spojené s predajom

Plánovanie odbytu

Zhrnutie a záver

Přepis

Šimon: Okej, toto mi úplne vyrazilo dych – a myslím si, že to potrebuje počuť každý. Ten prepojovací článok medzi výrobou a spotrebou je vlastne kľúčový!

Natália: Presne tak, Šimon. Nie je to len o predaji. Vitajte späť pri Studyfi Podcast.

Šimon: Tak poďme na to. Čo presne je odbyt? Znie to ako niečo veľmi formálne.

Natália: Vôbec nie. V podstate je to posledná fáza celého podnikového procesu. Je to moment, kedy sa výrobok dostane k zákazníkovi a uspokojí jeho potrebu. Ale zároveň sa uspokojí aj podnik, lebo získa zisk.

Šimon: A tým sa vlastne vytvára dopyt po ďalších výrobkoch. Taký kolobeh, však?

Natália: Presne tak, je to taký ekonomický kolobeh. A hlavné úlohy odbytu sú dve: fyzicky dostať tovar k spotrebiteľovi...

Šimon: Čiže logistika a doprava.

Natália: Áno. A tá druhá je previesť vlastníctvo z predávajúceho na kupujúceho. Samozrejme, za peniaze.

Šimon: Dobre, to dáva zmysel. Spomínala si, že existujú nejaké teórie odbytu. To znie trochu strašidelne na skúške.

Natália: Neboj sa, sú len dve a sú celkom logické. Prvá je funkcionálna teória. Tá sa zameriava na plnenie piatich základných funkcií.

Šimon: Akých funkcií?

Natália: Priestorová, časová, kvantitatívna, kvalitatívna a komunikačná. Musíš dodať správny tovar, v správnom čase, na správne miesto, v správnom množstve a kvalite, a dobre o tom komunikovať.

Šimon: Takže v podstate ako donáška pizze – musí prísť teplá, včas a celá.

Natália: Perfektné prirovnanie! A tá druhá je nástrojová teória. Tá sa zameriava na nástroje, ktorými vie podnik odbyt ovplyvniť.

Šimon: Nástroje... to znie ako marketing, však?

Natália: Presne! Z nástrojovej teórie vychádza marketingová teória. Tá hovorí, že odbyt nezávisí len od nástrojov, ale od celého procesu – od toho, či podnik dokáže preniesť požiadavky zákazníka priamo do výroby.

Šimon: Takže už to nie je len „vyrob a predaj“, ale „zisti, čo chcú, a potom to vyrob“.

Natália: Bingo! A všetky tieto nástroje a zásady sa spájajú v niečom, čomu hovoríme odbytová politika.

Šimon: A z čoho sa taká politika skladá?

Natália: Má štyri hlavné zložky. Sú to kontraktačná, výrobková, komunikačná a distribučná politika.

Šimon: Poďme si rozobrať aspoň prvé dve. Čo je kontraktačná politika?

Natália: To sú všetky obchodné podmienky, na ktorých sa dohodneš. Napríklad cena, zľavy, dodacie a platobné podmienky, alebo aj spôsob financovania – napríklad lízing.

Šimon: Rozumiem. A tá výrobková politika?

Natália: Tá rieši samotný výrobok. Teda jeho vývoj, dizajn, balenie, ale aj sledovanie jeho životného cyklu – od uvedenia na trh až po jeho stiahnutie.

Šimon: Čiže sa stará o to, aby bol výrobok stále atraktívny pre zákazníka.

Natália: Presne tak. Tvorí jeho užitočnosť. A o ďalších politikách si povieme nabudúce.

Šimon: Takže, keď už máme produkt a cenu, potrebujeme to nejako dostať k ľuďom. Nestačí len dúfať, že si nás nájdu, však?

Natália: Presne tak, Šimon. Tu prichádza na rad komunikačná politika. A jej najznámejšou súčasťou je, samozrejme, reklama.

Šimon: Jasné, reklama. Ale to nie je len o peknom obrázku, však? Musí mať nejaký cieľ.

Natália: Absolútne. Úlohou reklamy je aktivovať dopyt. Musí byť pravdivá, kreatívna a hlavne cielená. A na to marketéri používajú takú pomôcku... model AIDA.

Šimon: AIDA? To znie ako meno opernej speváčky.

Natália: Blízko, ale nie celkom. Je to skratka. A-Attention, čiže upútanie pozornosti. I-Interest, vzbudenie záujmu. D-Desire, vyvolanie túžby. A nakoniec A-Action... teda akcia, samotný nákup.

Šimon: Chápem. Takže nestačí len zaujať, musím zákazníka previesť celým týmto procesom až k pokladni.

Natália: Presne tak. Je to lievik, ktorým vedieš potenciálneho zákazníka.

Šimon: Dobre, ale komunikácia nie je len o reklame, že? Čo napríklad služby zákazníkom?

Natália: Výborná poznámka! Služby majú obrovský vplyv na imidž firmy. V podstate ich delíme podľa povahy a času.

Šimon: Podľa povahy? Ako to myslíš?

Natália: Máme technické služby – napríklad montáž nábytku alebo oprava telefónu. A potom obchodné – ako darčekové balenie alebo dodávka až domov.

Šimon: Aha! A to delenie podľa času?

Natália: To je jednoduché. Sú služby pred dodávkou, napríklad poradenstvo. Potom pri dodávke, čo je tá inštalácia. A po dodávke – napríklad záručný servis.

Šimon: Super, toto dáva zmysel. Komunikujeme, staráme sa... ale ako ten produkt reálne dostaneme k človeku? To je tá distribučná politika?

Natália: Áno, presne o tom to je. V podstate riešime, akou cestou sa výrobok dostane k spotrebiteľovi. A máme dve hlavné odbytové cesty.

Šimon: Priamu a nepriamu, stavil by som sa.

Natália: Bingo! Priama cesta je, keď výrobca predá produkt priamo tebe. Napríklad cez vlastný e-shop alebo podnikovú predajňu. Je to rýchle a bez medzičlánkov.

Šimon: A nepriama cesta?

Natália: Tam vstupujú do hry sprostredkovatelia. Veľkoobchod, maloobchod... typicky pre bežné produkty ako potraviny, ktoré kupuje veľa ľudí na rôznych miestach.

Šimon: Takže ak si farmár otvorí stánok a predáva svoje jablká, je to priama cesta. Ale keď tie isté jablká predáva supermarket, už je to nepriama.

Natália: Perfektné prirovnanie! Presne si to pochopil. A voľba cesty závisí od mnohých faktorov – od charakteru výrobku, od nákladov, od toho, kde sú zákazníci...

Šimon: Je to celá veda. Ale keď si to takto rozoberieme, je to oveľa jasnejšie. A práve o týchto faktoroch a logistike si povieme viac...

Šimon: A sme pri našej poslednej téme. Takže... máme produkt aj marketing, ale ako ho reálne dostať k zákazníkovi? Poďme na predaj a odbytovú stratégiu.

Natália: Presne tak, Šimon. Výber správnej metódy predaja nie je náhodný. Ovplyvňuje ho niekoľko kľúčových faktorov.

Šimon: Napríklad?

Natália: Tak napríklad odbytové riziko. Čím je vyššie, tým viac sa firma snaží o priamy odbyt, aby mala proces pod kontrolou.

Šimon: Rozumiem. A čo ďalej?

Natália: Potom je tu technická náročnosť výrobku. Ak si vyžaduje veľa servisu a vysvetľovania, priamy predaj je takmer nevyhnutný.

Šimon: Dobre, takže to nie je len o samotnom akte predaja. Čo všetko do toho spadá?

Natália: Je to celý reťazec činností. Začína sa to prieskumom potrieb zákazníkov a tvorbou stratégie.

Šimon: A potom tá praktická časť...

Natália: Áno, nasleduje príjem zákaziek, kontakt so zákazníkmi, riadenie zásob, balenie, distribúcia... až po vystavenie faktúry.

Šimon: Wow, to je dosť veľa. Ako sa to dá celé ustrážiť?

Natália: Základom je dobrý plán odbytu. Ten sa zvyčajne skladá z troch hlavných častí.

Šimon: A to sú?

Natália: Po prvé, plán predaja – koľko, komu a kde chceme predať. Po druhé, plán odbytových nákladov. A po tretie je akvizičný plán.

Šimon: Akvizičný plán? To znie ako názov misie z akčného filmu.

Natália: V podstate aj je! Je to plán reklamy a získavania nových zákazníkov. Hovorí nám, ako „uloviť“ tých správnych ľudí.

Šimon: Skvelé. Takže od stratégie cez logistiku až po plánovanie reklamy, všetko musí dokonale fungovať. Tým sme uzavreli náš dnešný maratón vedomostí. Natália, veľmi pekne ti ďakujem.

Natália: Ja ďakujem za pozvanie, Šimon. Bolo mi potešením.

Šimon: Aj našim poslucháčom ďakujeme za pozornosť. Počujeme sa opäť pri ďalšej epizóde Studyfi Podcastu. Ahojte!