Resumen de Modelos de Negocio, Valor y Mercado

## Introducción El estudio del **comportamiento del consumidor** analiza cómo y por qué las personas compran bienes y servicios. Comprender estos procesos ayuda a diseñar productos, comunicar ofertas y mejorar la experiencia de compra tanto en mercados B2C como B2B. Este material explica los factores que influyen en la decisión de compra, las fases del proceso de compra y diferencias clave entre consumidores individuales e institucionales, con ejemplos prácticos y aplicaciones reales. > Definición: El comportamiento del consumidor es el conjunto de procesos psicológicos, sociales y situacionales que determinan la búsqueda, selección, compra, uso y evaluación de productos y servicios por parte de individuos o grupos. ## 1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor Para entender por qué una persona elige un producto debemos diferenciar factores internos (personales y psicológicos) y externos (culturales y sociales). ### 1.1 Factores culturales - **Nivel cultural:** Conocimientos y valores adquiridos en la escuela, familia, religión e instituciones. Influyen en preferencias y hábitos. - **Subculturas:** Grupos dentro de un país con normas y gustos propios (ej.: comunidades inmigrantes). - **Clase social:** Estatus basado en ingresos, educación y ocupación; determina aspiraciones y marcas preferidas. > Definición: La cultura es el conjunto de valores, costumbres y creencias que comparten individuos de una sociedad y que condicionan su comportamiento de consumo. ### 1.2 Factores sociales - **Familia:** Rol clave en decisiones de consumo, especialmente en bienes duraderos y educación. - **Grupos de referencia:** Amigos, colegas o influencers cuyo comportamiento influye en elecciones de compra. - **Rol y estatus:** Posición que ocupa el individuo en sus grupos y que modifica sus necesidades y productos deseados. ### 1.3 Factores personales - **Edad y etapa del ciclo de vida:** Preferencias cambian con la edad (ej.: compras para bebés, adolescentes, jubilados). - **Ocupación:** Tipo de trabajo determina ingresos y necesidades funcionales. - **Estilo de vida:** Actividades, intereses y opiniones que configuran hábitos de consumo. - **Circunstancias económicas:** Nivel de renta, acceso a crédito y contexto macroeconómico. ### 1.4 Factores psicológicos - **Motivación:** Necesidades que impulsan la compra (beneficio, utilidad, orgullo, emulación). - **Aprendizaje:** Experiencias previas que modifican comportamientos futuros. - **Percepción:** Atención selectiva y forma distinta en que cada consumidor interpreta estímulos. - **Creencias y actitudes:** Opiniones adquiridas que influyen en la predisposición hacia marcas o productos. > Definición: Motivación es la fuerza interna que impulsa a un individuo a satisfacer una necesidad mediante una conducta orientada a un objetivo. Fun fact: ¿Sabías que las etiquetas de eficiencia energética en electrodomésticos pueden modificar la elección del consumidor incluso cuando el precio inicial es mayor? ## 2. Necesidades y la pirámide de Maslow - Las necesidades motivan la compra; el deseo es la representación del producto que la satisface. - La pirámide de Maslow ordena necesidades: fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización. - Aplicación práctica: Un consumidor con necesidades básicas satisfechas buscará productos que aporten estatus o realización personal. ## 3. Tipos de compra según comportamiento Tabla comparativa: tipos de compra y características | Tipo de compra | Frecuencia | Inversión emocional | Búsqueda de información | | --- | ---: | ---: | ---: | | Compra rutinaria | Alta | Baja | Pasiva | | Compra de comparación | Media | Media | Activa | | Compra de impulso | Baja | Variable | Mínima | | Compra de especialidad | Baja | Alta | Muy activa | Ejemplo: La compra de pan suele ser rutinaria; la compra de un auto suele ser de especialidad. ## 4. Proceso de decisión de compra (cliente B2C) 1. **Reconocimiento de la necesidad