Podcast o Teória Prospektu a Efekt Framing

Kapitoly

Mýtus o racionálnom rozhodovaní

Absolútny vs. Subjektívny úžitok

Klesajúci úžitok a averzia k riziku

Strach zo straty

Kto je šťastnejší?

Referenčný bod

Bolesť zo straty

Citlivosť klesá

Rámovanie je kráľ

Hra so slovami: Život a smrť

Zachrániť alebo nechať zomrieť?

Kto podľahne a prečo?

Zhrnutie a záver

Přepis

Peter: Väčšina ľudí si myslí, že pri finančných rozhodnutiach sme úplne racionálni. Logicky si vyberieme to, čo nám prinesie najväčší zisk. Ale čo ak vám poviem, že to vôbec nie je pravda?

Viktória: Presne tak, Peter. V skutočnosti sme predvídateľne iracionálni. A práve to skúma takzvaná prospektová teória.

Peter: Predvídateľne iracionálni? To znie ako skvelý oxymoron! Počúvate Studyfi Podcast, kde sa dnes pozrieme na to, prečo sa náš mozog niekedy rozhoduje proti logike.

Viktória: Tak si to poďme ukázať na príklade. Predstav si, že ti ponúknem dve možnosti. Buď máš päťdesiatpercentnú šancu vyhrať tisíc korún, alebo ti dám na ruku istých štyristopäťdesiat. Čo si vyberieš?

Peter: Hmm, asi by som zobral tých istých štyristopäťdesiat korún. Vrabec v hrsti a tak... vieš ako.

Viktória: A presne to robí väčšina ľudí! Hoci matematicky je prvá možnosť výhodnejšia, my si zvolíme istotu. Prospektová teória hovorí, že pre nás nie je dôležitá absolútna hodnota peňazí, ale naša subjektívna, psychologická hodnota – náš pocit z nich.

Peter: Takže tisícka nie je vždy tisícka? Záleží na kontexte?

Viktória: Presne tak. Na rozdiel od staršej teórie racionálnej voľby, ktorá predpokladá, že sa vždy snažíme maximalizovať úžitok čisto matematicky, prospektová teória pridáva do hry psychológiu.

Peter: Takže, odkiaľ sa tento náš zvláštny prístup berie?

Viktória: Tento nápad nie je úplne nový. Už v 18. storočí prišiel Daniel Bernoulli s teóriou úžitku. Zistil, že úžitok z peňazí nie je lineárny. Inými slovami, čím viac niečoho máš, tým menšiu radosť ti urobí ďalší kúsok.

Peter: Dáva to zmysel. Prvé sústo pizze je vždy najlepšie. To posledné už takú radosť neurobí.

Viktória: Perfektné prirovnanie! Je to ako zapáliť svetlo v úplne tmavej miestnosti – obrovský rozdiel. Ale zapáliť druhé svetlo v už osvetlenej izbe? Zmena je oveľa menšia. Tomu sa hovorí klesajúci medzný úžitok.

Peter: A toto súvisí s naším strachom z rizika?

Viktória: Áno, vedie nás to k averzii k riziku. To je tendencia vyberať si isté, bezpečnejšie voľby, aj keď by tie riskantné mohli priniesť väčší zisk. Jednoducho nemáme radi neistotu.

Peter: Dobre, takže nemáme radi riziko pri ziskoch. Ale čo ak ide o straty? Mení sa tam niečo?

Viktória: A tu prichádza tá najzaujímavejšia časť! Pri stratách sa naše správanie úplne otočí. Predstav si túto situáciu: Buď s istotou stratíš deväťsto dolárov, alebo máš deväťdesiatpercentnú šancu, že stratíš tisíc.

Peter: Uf, ani jedno nie je lákavé. Ale asi by som riskoval a dúfal, že budem v tých desiatich percentách, čo nestratia nič.

Viktória: Presne! Zrazu sa z ľudí, ktorí sa boja rizika, stávajú gambleri. Prospektová teória ukazuje, že bolesť zo straty cítime oveľa intenzívnejšie ako radosť z ekvivalentného zisku. Inak povedané, viac nás mrzí strata stovky, ako teší zisk stovky.

Peter: Takže ľudia nemajú radi riziko, ale stratu neznášajú ešte viac. To vysvetľuje veľa. Od politiky až po osobné financie.

Viktória: Presne tak. Tento psychologický mechanizmus, to rámovanie ziskov a strát, ovplyvňuje naše rozhodnutia každý deň. Ale o tom si povieme viac už v ďalšej téme.

Peter: Takže ak som to správne pochopil, klasická ekonómia predpokladá, že sme v podstate super-racionálne kalkulačky. Ale my sme sa už presvedčili, že to tak často nie je.

Viktória: Presne tak, Peter. A teraz sa pozrieme na teóriu, ktorá s týmto ľudským faktorom priamo pracuje. Je to slávna prospektová teória od Kahnemana a Tverskeho. Mám pre teba hneď na začiatok jednu hádanku.

Peter: Sem s ňou!

Viktória: Dobre. Predstav si dvoch ľudí, Jacka a Jill. Na konci dňa má Jack na účte 1 milión eur a Jill má 9 miliónov eur. Kto je z nich šťastnejší?

Peter: No, to je snáď jasné. Jill! Má deväťkrát viac peňazí. Ja by som bol určite šťastnejší ako Jill.

Viktória: Intuitívna odpoveď. A podľa klasickej teórie úžitku by si mal pravdu. Viac peňazí rovná sa viac úžitku, viac šťastia. Ale... čo ak ti poviem, že dnes ráno mal Jack na účte nulu a Jill mala 10 miliónov?

Peter: Ahaaa! Takže Jack získal milión a Jill jeden milión stratila. To mení úplne všetko.

Viktória: Presne! Zrazu sa nám zdá, že šťastnejší je Jack, aj keď má oveľa menej peňazí. A toto je kľúčová chyba, na ktorú poukázali Kahneman s Tverskym. Dôležitý nie je konečný stav bohatstva, ale tá zmena. Cesta k tomu stavu.

Peter: Takže nezáleží na tom, koľko mám, ale či som získal alebo stratil?

Viktória: Áno, presne tak. A to, voči čomu tú zmenu hodnotíme, nazývame „referenčný bod“. Je to taká naša mentálna štartovacia čiara. Všetko nad ňou vnímame ako zisk a všetko pod ňou ako stratu.

Peter: A čo môže byť taký referenčný bod? Môj plat minulý rok? Alebo... plat môjho kolegu?

Viktória: Áno, aj to! Môže to byť aktuálny stav, teda status quo, ale aj to, čo očakávame, alebo na čo si myslíme, že máme nárok. Sociálne porovnávanie je v tomto veľmi silné.

Peter: Jasné, chápem. Takže to celé je relatívne.

Viktória: Úplne. Mám ďalší príklad. Anthony má milión, Betty má štyri milióny. Obom ponúknu dve možnosti. Buď isté dva milióny, alebo riskantnú hru s 50 na 50 šancou, že skončia s jedným alebo so štyrmi miliónmi.

Peter: Hm, zaujímavé. Anthony by asi bral istotu, lebo z milióna by si polepšil na dva. To je zisk. Ale Betty?

Viktória: Betty už má štyri milióny. Istota dvoch miliónov pre ňu predstavuje garantovanú stratu. Takže je oveľa pravdepodobnejšie, že bude riskovať, aby sa vyhla tej istej strate.

Peter: Čiže my ľudia neznášame straty oveľa viac, než milujeme zisky?

Viktória: To je presne ono! Toto sa volá averzia k strate. Bolesť zo straty, povedzme, 100 eur, je psychologicky asi dvakrát silnejšia ako radosť zo zisku tej istej sumy.

Peter: To vysvetľuje, prečo ma tak naštve, keď stratím dvadsaťeurovku, ale keď ju nájdem, tak je to len také „fajn“.

Viktória: Presne. Evolučne to dáva zmysel. Pre našich predkov bola hrozba, ako napríklad predátor, oveľa urgentnejšia ako príležitosť nájsť nejaké bobule. Hrozby jednoducho mali prednosť.

Peter: To sa dá skvele využiť aj v politike, však? Keď niekto straší, že nám „vezmú“ dôchodky alebo našu identitu. To je rámovanie ako strata.

Viktória: Si na správnej stope. Framing, alebo rámovanie, je kľúčové a hneď sa k nemu dostaneme. Ale ešte jeden príklad. Hodíme si mincou. Ak padne orol, stratíš 100 eur. Aká suma by musela byť na strane panny, aby si do toho šiel?

Peter: No... 100 eur určite nie. Ani 150. Asi... možno 200 alebo 250 eur? Muselo by to stáť za to riziko.

Viktória: Väčšina ľudí odpovie podobne. Zisk musí byť zhruba dvojnásobný oproti možnej strate, aby sme boli ochotní riskovať. To je sila averzie k strate v praxi.

Peter: Takže máme referenčný bod, podľa ktorého hodnotíme zisk a stratu. A potom averziu k strate. Je tam ešte niečo?

Viktória: Tretím pilierom je princíp klesajúcej citlivosti. Znie to zložito, ale je to jednoduché. Predstav si, že dostaneš zľavu 10 eur na nákup, ktorý stojí 20 eur. Super, nie? Polovica ceny.

Peter: Paráda!

Viktória: A teraz si predstav, že dostaneš tú istú 10-eurovú zľavu na nákup nového auta za 20-tisíc eur. Zrazu sa tých 10 eur zdá byť úplne zanedbateľných.

Peter: Jasné, ani by som si to nevšimol. Ale v oboch prípadoch je to stále 10 eur.

Viktória: Áno, ale subjektívny pocit je iný. Čím ďalej sme od nášho referenčného bodu, tým menej citlivo vnímame zmeny. Rozdiel medzi 100 a 200 eurami cítime oveľa intenzívnejšie než rozdiel medzi 900 a 1000 eurami. To je všetko. Referenčný bod, averzia k strate a klesajúca citlivosť. To sú základy prospektovej teórie.

Peter: A spomínala si to rámovanie. Ako to s tým súvisí?

Viktória: Je to absolútne kľúčové. Spôsob, akým nám je problém prezentovaný, dramaticky ovplyvňuje naše rozhodnutie. Aj keď sú výsledky úplne rovnaké. Dám ti klasický príklad.

Peter: Dobre, počúvam.

Viktória: Situácia A: Dostal si 1000 eur. Teraz si môžeš vybrať. Buď dostaneš ďalších 500 eur s istotou, alebo si hodíš mincou o ďalších 1000 eur. Čo si vyberieš?

Peter: Beriem istotu. 500 eur vo vrecku je lepších ako riskovať. Som v zóne zisku, nechcem o to prísť.

Viktória: Perfektné. Väčšina ľudí si vyberie istotu. Teraz situácia B: Dostal si 2000 eur. Teraz si môžeš vybrať. Buď s istotou prídeš o 500 eur, alebo si hodíš mincou a buď nestratíš nič, alebo stratíš 1000 eur.

Peter: Uf, tak tu by som asi riskoval. Tá istá strata 500 eur znie hrozne. Radšej by som skúsil šancu, že nestratím nič.

Viktória: A opäť, väčšina ľudí volí risk. A teraz tá pointa. Všimol si si, že v oboch prípadoch je konečný výsledok rovnaký? Pri istej voľbe skončíš s 1500 eurami a pri riskantnej máš 50 na 50 šancu, že budeš mať buď 1000 alebo 2000 eur.

Peter: Wow. To je pravda. Len to, že si to v prvom prípade nazvala zisk a v druhom strata, úplne zmenilo moju voľbu.

Viktória: Presne tak. Ak je problém rámovaný v termínoch zisku, sme ochotní sa vzdať väčšieho potenciálneho zisku za istotu. Sme averzní voči riziku. Ale ak je ten istý problém rámovaný ako strata, sme ochotní riskovať, len aby sme sa tej istej strate vyhli.

Peter: To je naozaj silné. Vysvetľuje to napríklad, prečo ľudia kupujú poistenie. Radšej zaplatia malú istú stratu – poistné – aby sa vyhli riziku veľkej straty.

Viktória: Áno. Alebo prečo vláda, ktorá stráca moc, je ochotná k extrémne riskantným krokom ako prevrat či vojna, len aby sa vyhla istej strate pozície. Rámovanie a averzia k strate ovplyvňujú všetko, od osobných financií až po medzinárodné konflikty.

Peter: Takže to, ako sa na problém pozeráme, je často dôležitejšie ako problém samotný. A presne toto budeme potrebovať, keď sa pozrieme na to, ako sa tieto princípy uplatňujú priamo vo voľbách.

Peter: Takže averzia k strate je naozaj silná... ale mám pocit, že to nie je všetko. Spôsob, akým sú nám informácie podané, musí hrať tiež rolu, nie?

Viktória: Presne tak, Peter. A tým sa dostávame k poslednému veľkému konceptu, a tým je rámovanie, alebo anglicky „framing“.

Peter: Rámovanie? To znie ako niečo z interiérového dizajnu.

Viktória: Možno trochu. V podstate ide o to, ako „zarámujeme“ informáciu. Dám ti klasický príklad z medicíny. Predstav si, že si vyberáš medzi operáciou a ožarovaním.

Peter: Dobre, počúvam.

Viktória: V prvom ráme ti povedia, že pri operácii 90 zo 100 ľudí prežije zákrok a 34 prežije 5 rokov. Pri ožarovaní prežije liečbu 100 ľudí, no 5 rokov len 22. Čo si vyberieš?

Peter: Hm, operácia znie z dlhodobého hľadiska lepšie. Vyberám tú.

Viktória: Presne ako 82 % opýtaných. A teraz druhý rámec, tie isté dáta, len inak povedané: Pri operácii 10 ľudí zomrie počas zákroku a 66 zomrie do piatich rokov. Pri ožarovaní nikto nezomrie počas liečby, ale 78 zomrie do piatich rokov.

Peter: Fúha. Zrazu tá operácia znie oveľa desivejšie. Smrť desiatich ľudí hneď na začiatku... Asi by som viac váhal.

Viktória: A presne o tom to je! V tomto druhom, „úmrtnostnom“ ráme, si operáciu vybralo už len 56 % ľudí. Informácie sú identické, zmenil sa len uhol pohľadu.

Peter: To je neuveriteľné. To znamená, že naše rozhodnutia o živote a smrti závisia od jedného slovíčka?

Viktória: V podstate áno. Pozrime sa na slávny problém „ázijskej choroby“. Predstav si, že vypukla epidémia a zomrie 600 ľudí. Máš dva plány.

Peter: Dobre, som pripravený zachraňovať svet.

Viktória: V prvom scenári: Plán A zachráni presne 200 ľudí. Plán B má tretinovú šancu, že zachráni všetkých 600, a dvojtretinovú, že nezachráni nikoho.

Peter: Beriem plán A. Istota je istota. Vrabec v hrsti a tak...

Viktória: Ako 72 % ľudí. Si v klube opatrných. Ale teraz to zarámujeme inak: Plán A znamená, že presne 400 ľudí zomrie. Plán B dáva tretinovú šancu, že nikto nezomrie, a dvojtretinovú, že zomrie všetkých 600 ľudí.

Peter: Počkaj... to je to isté. Ale keď povieš, že 400 ľudí zomrie... zrazu chcem riskovať s plánom B. Dáva aspoň nejakú nádej.

Viktória: Bingo! A presne to urobilo 78 % opýtaných. Keď hovoríme o ziskoch – zachránených životoch – bojíme sa rizika. Keď hovoríme o stratách – mŕtvych – sme ochotní riskovať, aby sme sa strate vyhli.

Peter: Takže kto je na toto najviac náchylný? A prečo to funguje?

Viktória: Funguje to hlavne vtedy, keď téme nerozumieme. Ak nemáme v hlave vytvorenú schému, napríklad pri kryptomenách alebo zložitej geopolitike, sme ľahšie ovplyvniteľní. Naopak, ľudia s vyššími kognitívnymi schopnosťami, ktorí viac zapájajú racionálny Systém 2, sa ovplyvniť nenechajú tak ľahko.

Peter: A čo emócie? Tie v tom musia hrať rolu.

Viktória: Obrovskú. Výskum ukazuje, že hnev efekt rámovania potláča, zatiaľ čo úzkosť ho, naopak, posilňuje. Takže keď sa bojíme, sme ľahší cieľ.

Peter: Fascinujúce. Celá táto prospektová teória ukazuje, že naše rozhodovanie je... no, dosť zvláštne.

Viktória: Je plné skratiek, emócií a kontextu. A to je aj hlavná kritika tejto teórie – že neberie do úvahy emócie ako sklamanie či strach a predpokladá, že poznáme presné pravdepodobnosti, čo v reálnom živote málokedy platí.

Peter: Takže, ak by sme to mali zhrnúť, od averzie k strate až po rámovanie, kľúčovým poznatkom je, že nie sme úplne racionálne stroje. Spôsob, akým sú nám možnosti prezentované, dramaticky mení naše rozhodnutia.

Viktória: Presne tak. Uvedomiť si to je prvý krok k tomu, aby sme robili lepšie a vedomejšie rozhodnutia.

Peter: Viktória, opäť raz skvelé a podnetné myšlienky. Ďakujem ti veľmi pekne, že si si našla čas.

Viktória: Ja ďakujem za pozvanie, Peter. Bolo mi potešením.

Peter: A ďakujeme aj vám, naši milí poslucháči, že ste boli s nami. Dúfame, že sa vám dnešná epizóda páčila a odnášate si z nej niečo nové. Počujeme sa opäť nabudúce pri ďalšej časti podcastu Studyfi. Majte sa krásne!