Tarjetas de Resolución de Conflictos y Negociación
Resolución de Conflictos y Negociación: Guía Esencial
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Negociación
38 tarjetas
Tarjeta 1
Pregunta: ¿Qué caracteriza a una negociación basada en posiciones según Fisher y Ury en su variante 'suave' y 'duro' (rasgos clave)?
Respuesta: Suave: participantes son amigos, objetivo acuerdo, hacen concesiones por la relación, confían, cambian fácil de posición, aceptan pérdidas unilaterale
Tarjeta 2
Pregunta: ¿Qué tipos de resultados o estilos de negociación se describen además de 'suave' y 'duro' y cuál es su característica principal?
Respuesta: Cesión (privilegia intereses del otro), Competencia/Imposición (satisfacer propio interés a cualquier precio), Evasión (posponer o evitar el conflicto
Tarjeta 3
Pregunta: ¿Qué problemas tiene la evasión como estilo de negociación?
Respuesta: Se posterga o ignora el conflicto; puede deberse a falta de información; implica costo de negociar mayor cuando falta información y puede resultar en
Tarjeta 4
Pregunta: ¿En qué consiste la transacción como forma de negociación y cuál es su limitación?
Respuesta: Cada parte cede algo: se pierde un poco para ganar un poco. Evita estancamiento pero no genera valor adicional; soluciones limitadas (compromiso).
Tarjeta 5
Pregunta: ¿Qué beneficios ofrece la cooperación/colaboración en negociación?
Respuesta: Se genera valor, se crean opciones creativas, las partes se consideran socios, se obtienen muchos beneficios y resultados ganar-ganar a largo plazo.
Tarjeta 6
Pregunta: Defina la negociación colaborativa según el contenido.
Respuesta: Partes trabajan juntas como socios frente al problema, buscan acuerdos que atiendan deseos y necesidades más allá de posiciones; requiere apertura, co
Tarjeta 7
Pregunta: ¿Cuál es el objetivo de la negociación basada en principios (Fisher y Ury)?
Respuesta: Lograr un resultado sensato: eficiente y amistoso, que satisfaga intereses legítimos de ambas partes, sea equitativo, durable y considere intereses de
Tarjeta 8
Pregunta: Menciona las diferencias clave entre negociación basada en principios y negociación basada en posiciones.
Respuesta: Basada en principios: separa personas del problema, se concentra en intereses no posiciones, procede independiente de la confianza, inventa opciones m
Tarjeta 9
Pregunta: Qué significa 'separar a las personas del problema' en negociación basada en principios?
Respuesta: No confundir la relación con el problema ni los puntos sustantivos con las intenciones o actitudes; distinguir percepción, emoción y comunicación prop
Tarjeta 10
Pregunta: Por qué es importante 'concentrarse en los intereses, no en las posiciones' y qué diferencia hay entre ambos?
Respuesta: Las posiciones son demandas concretas; los intereses son necesidades, deseos, temores que motivan esas posiciones. Focalizar en intereses permite ente