Resumen de Fundamentos de Marketing y Administración

## Introducción La comunicación y la promoción son herramientas clave para que una organización transmita valor, influya en decisiones y construya relaciones con sus públicos. Esta unidad aborda cómo diseñar mensajes efectivos, seleccionar canales adecuados y coordinar acciones dentro de las Comunicaciones Integradas de Marketing (CIM) para lograr objetivos claros de comunicación y ventas. > **Definición:** La promoción es la mezcla específica de herramientas que la compañía usa para comunicar de manera persuasiva valor a los clientes y establecer relaciones con ellos. > **Definición:** Comunicaciones Integradas de Marketing (CIM) es el concepto por el cual una empresa integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación para entregar un mensaje claro, congruente y convincente sobre la organización y sus marcas. --- ## 1. Elementos del mix de promoción - **Ventas personales** - **Relaciones públicas** - **Marketing directo** - **Promoción de ventas** - **Publicidad** ### Ejemplo práctico Una marca de cosméticos lanza un nuevo labial: usa publicidad en TV para generar alcance, redes sociales para interacción, ventas personales en tiendas para demostraciones y promociones de precio por tiempo limitado para estimular compra inmediata. --- ## 2. Proceso de comunicación 1. Emisor (quién comunica) 2. Codificación (cómo se forma el mensaje) 3. Mensaje (contenido) 4. Medio (canal de difusión) 5. Decodificación (cómo lo interpreta el receptor) 6. Receptor 7. Retroalimentación (respuesta del receptor) > **Nota:** El "ruido" son las interferencias que distorsionan el mensaje (p. ej., mala transmisión, imagen contradictoria, factores externos). ### Preguntas clave - ¿Llegó bien el mensaje? ¿Qué efecto produjo? --- ## 3. Pasos para desarrollar una comunicación eficaz 1. Identificar el público meta 2. Determinar los objetivos de comunicación 3. Diseñar el mensaje 4. Seleccionar los medios de difusión 5. Seleccionar la fuente del mensaje 6. Obtener retroalimentación > **Definición:** Público meta: audiencia específica a la que se dirige la comunicación (compradores potenciales, actuales, tomadores de decisiones o influenciadores). --- ## 4. Objetivos comunicacionales y el modelo AIDA Objetivo final: inducir la compra o preparar al comprador para comprar. Pasos de respuesta comunicacional: 1. **Conciencia**: el público sabe que la marca existe 2. **Conocimiento**: el público conoce características y beneficios 3. **Agrado**: genera simpatía 4. **Preferencia**: elige la marca sobre otras 5. **Convicción**: se forma la intención de compra 6. **Compra**: acción final > **Modelo AIDA:** Atención, Interés, Deseo, Acción — guía para estructurar mensajes persuasivos. ### Tipos de llamadas en el mensaje - Llamadas racionales: argumentos basados en beneficios y características - Llamadas emocionales: apelan a sentimientos - Exhortaciones morales: apelan a valores o deber --- ## 5. Estructura y diseño del mensaje - **Tipo de conclusión**: - Mensaje concluyente: presentas la conclusión (útil para públicos no expertos) - Mensaje no concluyente: dejas que la audiencia saque la conclusión (útil para públicos críticos y expertos) - **Orden de los argumentos**: - Efecto primacía: lo más importante al principio - Efecto recencia: lo más importante al final - **Tipo de argumento**: - Unilateral: solo ventajas (útil si el público ya es favorable) - Bilateral: presenta ventajas y desventajas (genera credibilidad con públicos exigentes) ### Ejemplo En un anuncio de un smartphone: si el público conoce poco, usarás mensaje concluyente y primacía (destacar batería y facilidad de uso al inicio). Si el público conoce mucho, presentarás argumentos bilaterales sobre precio y prestaciones para ganar credibilidad. --- ## 6. Selección de medios de difusión Tabla comparativa: | Medio | Características | Ventajas | Limitaciones | | --- | --- | --- | --- | | Medios personales (BTL, redes sociales) | Interacción directa y