Tarjetas de Estrategias de Negociación y Resolución de Conflictos
Estrategias de Negociación y Resolución de Conflictos
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Técnicas y tácticas de negociación
88 tarjetas
Tarjeta 1
Pregunta: ¿Qué busca la táctica de 'urgencia ficticia' en una negociación y cómo se manifiesta?
Respuesta: Busca intranquilizar al oponente con una sensación de prisa falsa (p. ej., "hay 71 interesadas, decide ahora o lo pierdes") para forzar una decisión r
Tarjeta 2
Pregunta: ¿En qué consiste la táctica de 'exigencias crecientes' y cuál es su efecto final sobre la otra parte?
Respuesta: Consiste en pedir continuamente nuevas concesiones a medida que la otra parte cede, de modo que lo concedido nunca es suficiente; acaba presionando pa
Tarjeta 3
Pregunta: Describe la táctica de 'autoridad superior' y su propósito durante la negociación.
Respuesta: Se negocia aparentando tener poder para cerrar el trato; tras obtener concesiones se alega que hace falta la aprobación de órganos superiores, provoca
Tarjeta 4
Pregunta: ¿Cómo funciona la táctica 'hombre bueno, hombre malo' y qué roles desempeñan las dos personas?
Respuesta: Dos negociadores del mismo bando: uno actúa duro, amenazante e inflexible; el otro muestra comprensión y cordialidad para ganarse la confianza y hacer
Tarjeta 5
Pregunta: ¿Qué técnicas se usan cuando la negociación tiene lugar en las oficinas de una de las partes para sacar ventaja del 'lugar de la negociación'?
Respuesta: Hacer esperar al interlocutor, ofrecerle una silla inferior, situarlo frente a una luz incómoda, colocarlo en extremo de la mesa, interrumpir con llam
Tarjeta 6
Pregunta: Explica cómo se emplea la táctica del 'tiempo' para obtener ventaja en una negociación.
Respuesta: Se juega con la duración y el momento: alargar reuniones hasta el agotamiento, fijar encuentros tras comidas con alcohol, discutir asuntos menores y p
Tarjeta 7
Pregunta: ¿Cuál es la advertencia general sobre el uso de tácticas engañosas en la negociación?
Respuesta: Hay que evitarlas porque, aunque puedan dar ventaja puntual, a largo plazo dañan la reputación (negociador deshonesto, poco fiable) y deterioran las r
Tarjeta 8
Pregunta: Según el texto, ¿qué táctica es la única que realmente funciona a largo plazo en la negociación?
Respuesta: La profesionalidad: preparación, franqueza, respeto a la otra parte y la defensa firme de los intereses.
Tarjeta 9
Pregunta: ¿Qué recomendación se da respecto a la planificación de estrategias y tácticas antes de negociar?
Respuesta: No dejar la estrategia ni las tácticas a la improvisación; deben estar definidas y preparadas antes de sentarse a negociar, aunque haya que ajustarlas
Tarjeta 10
Pregunta: ¿Qué diferencia hay entre estrategia y táctica en la negociación según el texto?
Respuesta: La estrategia marca la línea general de actuación; las tácticas son las acciones concretas en que se materializa esa estrategia.