Flashcards de Resolução de Conflitos e Negociação
Resolução de Conflitos e Negociação: Guia Essencial
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Negociação
38 cartões
Cartão 1
Pergunta: O que caracteriza uma negociação baseada em posições segundo Fisher e Ury em suas variantes 'suave' e 'dura' (características principais)?
Resposta: Suave: participantes são amigos, objetivo é o acordo, fazem concessões pela relação, confiam, mudam facilmente de posição, aceitam perdas unilaterais,
Cartão 2
Pergunta: Que tipos de resultados ou estilos de negociação são descritos além de 'suave' e 'dura', e qual é a sua principal característica?
Resposta: Cessão (privilegia os interesses do outro), Competição/Imposição (satisfazer o próprio interesse a qualquer custo), Evasão (adiar ou evitar o conflito
Cartão 3
Pergunta: Quais problemas a evasão apresenta como estilo de negociação?
Resposta: O conflito é adiado ou ignorado; pode ser devido à falta de informação; implica um custo de negociação maior quando há falta de informação e pode resu
Cartão 4
Pergunta: Em que consiste a transação como forma de negociação e qual é a sua limitação?
Resposta: Cada parte cede algo: perde-se um pouco para ganhar um pouco. Evita o impasse, mas não gera valor adicional; soluções limitadas (compromisso).
Cartão 5
Pergunta: Que benefícios a cooperação/colaboração oferece na negociação?
Resposta: Gera-se valor, criam-se opções criativas, as partes se consideram parceiras, obtêm-se muitos benefícios e resultados ganha-ganha a longo prazo.
Cartão 6
Pergunta: Defina a negociação colaborativa de acordo com o conteúdo.
Resposta: As partes trabalham juntas como parceiras diante do problema, buscando acordos que atendam a desejos e necessidades além das posições; requer abertura
Cartão 7
Pergunta: Qual é o objetivo da negociação baseada em princípios (Fisher e Ury)?
Resposta: Alcançar um resultado sensato: eficiente e amigável, que satisfaça os interesses legítimos de ambas as partes, seja equitativo, durável e considere os
Cartão 8
Pergunta: Mencione as principais diferenças entre a negociação baseada em princípios e a negociação baseada em posições.
Resposta: Baseada em princípios: separa as pessoas do problema, concentra-se nos interesses e não nas posições, procede independentemente da confiança, inventa
Cartão 9
Pergunta: O que significa 'separar as pessoas do problema' na negociação baseada em princípios?
Resposta: Não confundir a relação com o problema nem os pontos substantivos com as intenções ou atitudes; distinguir percepção, emoção e comunicação próprias e
Cartão 10
Pergunta: Por que é importante 'concentrar-se nos interesses, não nas posições' e qual a diferença entre ambos?
Resposta: As posições são demandas concretas; os interesses são necessidades, desejos, temores que motivam essas posições. Focar nos interesses permite entender