Resumen de Modelos de Negocio, Valor y Mercado
Modelos de Negocio, Valor y Mercado: Guía Esencial para Estudiantes
Introducción
El estudio del comportamiento del consumidor analiza cómo y por qué las personas compran bienes y servicios. Comprender estos procesos ayuda a diseñar productos, comunicar ofertas y mejorar la experiencia de compra tanto en mercados B2C como B2B. Este material explica los factores que influyen en la decisión de compra, las fases del proceso de compra y diferencias clave entre consumidores individuales e institucionales, con ejemplos prácticos y aplicaciones reales.
Definición: El comportamiento del consumidor es el conjunto de procesos psicológicos, sociales y situacionales que determinan la búsqueda, selección, compra, uso y evaluación de productos y servicios por parte de individuos o grupos.
1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Para entender por qué una persona elige un producto debemos diferenciar factores internos (personales y psicológicos) y externos (culturales y sociales).
1.1 Factores culturales
- Nivel cultural: Conocimientos y valores adquiridos en la escuela, familia, religión e instituciones. Influyen en preferencias y hábitos.
- Subculturas: Grupos dentro de un país con normas y gustos propios (ej.: comunidades inmigrantes).
- Clase social: Estatus basado en ingresos, educación y ocupación; determina aspiraciones y marcas preferidas.
Definición: La cultura es el conjunto de valores, costumbres y creencias que comparten individuos de una sociedad y que condicionan su comportamiento de consumo.
1.2 Factores sociales
- Familia: Rol clave en decisiones de consumo, especialmente en bienes duraderos y educación.
- Grupos de referencia: Amigos, colegas o influencers cuyo comportamiento influye en elecciones de compra.
- Rol y estatus: Posición que ocupa el individuo en sus grupos y que modifica sus necesidades y productos deseados.
1.3 Factores personales
- Edad y etapa del ciclo de vida: Preferencias cambian con la edad (ej.: compras para bebés, adolescentes, jubilados).
- Ocupación: Tipo de trabajo determina ingresos y necesidades funcionales.
- Estilo de vida: Actividades, intereses y opiniones que configuran hábitos de consumo.
- Circunstancias económicas: Nivel de renta, acceso a crédito y contexto macroeconómico.
1.4 Factores psicológicos
- Motivación: Necesidades que impulsan la compra (beneficio, utilidad, orgullo, emulación).
- Aprendizaje: Experiencias previas que modifican comportamientos futuros.
- Percepción: Atención selectiva y forma distinta en que cada consumidor interpreta estímulos.
- Creencias y actitudes: Opiniones adquiridas que influyen en la predisposición hacia marcas o productos.
Definición: Motivación es la fuerza interna que impulsa a un individuo a satisfacer una necesidad mediante una conducta orientada a un objetivo.
2. Necesidades y la pirámide de Maslow
- Las necesidades motivan la compra; el deseo es la representación del producto que la satisface.
- La pirámide de Maslow ordena necesidades: fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.
- Aplicación práctica: Un consumidor con necesidades básicas satisfechas buscará productos que aporten estatus o realización personal.
3. Tipos de compra según comportamiento
Tabla comparativa: tipos de compra y características
| Tipo de compra | Frecuencia | Inversión emocional | Búsqueda de información |
|---|---|---|---|
| Compra rutinaria | Alta | Baja | Pasiva |
| Compra de comparación | Media | Media | Activa |
| Compra de impulso | Baja | Variable | Mínima |
| Compra de especialidad | Baja | Alta | Muy activa |
Ejemplo: La compra de pan suele ser rutinaria; la compra de un auto suele ser de especialidad.
4. Proceso de decisión de compra (cliente B2C)
- **Reconocimiento de la necesidad
Regístrate para el resumen completo¿Ya tienes cuenta? Iniciar sesión
Comportamiento del consumidor
Klíčové pojmy: El comportamiento del consumidor combina factores internos (psicológicos, personales) y externos (culturales, sociales)., La cultura, subcultura y clase social condicionan preferencias y hábitos de consumo., Factores personales: edad, ocupación, estilo de vida y circunstancias económicas influyen en decisiones de compra., Factores psicológicos clave: motivación, aprendizaje, percepción, creencias y actitudes., La pirámide de Maslow ayuda a priorizar necesidades que motivan la compra., Tipos de compra: rutinaria, comparación, impulso y especialidad; cada una requiere estrategias distintas., Fases B2C: reconocimiento, búsqueda, evaluación, decisión y post-compra., Fases B2B: reconocimiento, especificación, búsqueda de proveedores, solicitud de propuestas, selección, pedido y evaluación., La DMU en B2B implica múltiples roles (usuarios, decisores, compradores)., La información y la experiencia post-compra condicionan la recompra y la difusión por boca a boca., Factores medioambientales y tendencias pueden cambiar preferencias incluso si aumentan costos., Recomendación práctica: adaptar comunicación y procesos según tipo de compra y factores que influyen.