Podcast on Market Sizing in Business Planning

Kapitoly

Mýtus o skvelom nápade

Čo je to veľkosť trhu?

Prečo na veľkosti záleží

Rámec TAM, SAM, SOM

Využitie v praxi

Ako presvedčiť investorov

Zhrnutie a vaše ďalšie kroky

Přepis

Dan: Väčšina ľudí si myslí, že na založenie úspešného podnikania stačí mať skvelý nápad. Ale čo ak vám poviem, že ten nápad sám o sebe nestojí takmer nič?

Ava: To je dosť odvážne tvrdenie, Dan. Ale je na ňom veľa pravdy. Nápad je len iskra. Bez paliva, ktorým je skutočný, merateľný trh, tá iskra jednoducho zhasne.

Dan: Presne tak. A o tom palive sa budeme dnes rozprávať. Toto je Studyfi Podcast.

Dan: Dobre, Ava, poďme na to. Rozbi ten mýtus. Prečo skvelý nápad nestačí?

Ava: Pretože najdôležitejšia otázka nie je „Je môj nápad dobrý?“, ale „Koľko ľudí je za tento nápad ochotných zaplatiť?“. A to je v podstate určovanie veľkosti trhu.

Dan: Takže zisťujeme, či staviame stánok s limonádou na rušnej ulici... alebo uprostred púšte.

Ava: Presne! Je to ďalší logický krok na vašej podnikateľskej ceste. Už ste si identifikovali problém, zistili ste, kto je váš zákazník, a dokonca ste si overili, že ten problém je reálny a pálčivý. A pozreli ste sa aj na konkurenciu.

Dan: Áno, vieme, že „veľa ľudí“ hľadá riešenie.

Ava: Ale teraz je čas to kvantifikovať. Koľko presne je to „veľa ľudí“? A práve to je určovanie veľkosti trhu – kvantifikácia potenciálneho dopytu po vašom produkte alebo službe.

Dan: Fajn, chápem. Musíme vedieť, či je pre náš produkt publikum. Ale aké sú ďalšie praktické dôvody, prečo by sa tým mal každý začínajúci podnikateľ zaoberať?

Ava: Och, je ich veľa. V prvom rade ide o strategické plánovanie. Údaje o veľkosti trhu vám pomôžu stanoviť si reálne ciele. Nemôžete len tak povedať: „Chcem predať milión kusov.“

Dan: To by bolo pekné, ale asi nie veľmi realistické hneď na začiatku.

Ava: Presne. Ak napríklad uvádzate na trh nový model elektrického skútra v Indii, znalosť veľkosti trhu s elektrickými dvojkolesovými vozidlami vám pomôže stanoviť si dosiahnuteľné ciele predaja na prvý rok. Pomáha vám to udržať nohami na zemi.

Dan: A predpokladám, že to pomáha aj pri rozhodovaní, kam ďalej rásť.

Ava: Určite. Identifikujete príležitosti na rast. Ak vidíte, že trh s bio potravinami v Indii rýchlo rastie, môžete zvážiť vstup do tohto segmentu. Pomáha vám to nasmerovať energiu a zdroje tam, kde majú najväčší potenciál.

Dan: Takže to nie je len o potvrdení nápadu, ale aj o vytváraní plánu do budúcnosti.

Ava: Áno. A to nás privádza k finančnému plánovaniu. Investori sa vás ako prvé opýtajú na veľkosť trhu. Chcú vidieť, že ich investícia má potenciál na veľký výnos. Bez týchto čísel je to len zbožné prianie.

Dan: Som presvedčený. Potrebujeme poznať naše čísla! Ako to teda urobíme? Znie to dosť zložito.

Ava: V skutočnosti je na to celkom elegantný a jednoduchý rámec. Skladá sa z troch častí: TAM, SAM a SOM.

Dan: TAM, SAM, SOM... Znie to ako mená nejakých animovaných postavičiek.

Ava: Možno, ale sú to neuveriteľne silné nástroje. Predstavte si to ako tri sústredné kruhy, od najväčšieho po najmenší.

Dan: Dobre, som zvedavý. Čo je TAM?

Ava: TAM znamená Total Addressable Market, čiže Celkový dostupný trh. Toto je najväčší kruh. Je to celkový dopyt po produkte alebo službe na celom trhu. Zahŕňa každého jednotlivca, ktorý by mohol byť vaším potenciálnym zákazníkom.

Dan: Takže ak predávame solárne panely v Indii, TAM by boli všetky domácnosti, komerčné budovy a priemyselné zariadenia v celej krajine?

Ava: Presne tak! Je to celý vesmír potenciálnych zákazníkov. Je to veľké, často teoretické číslo, ktoré ukazuje maximálny potenciál.

Dan: Fajn. A čo ten prostredný kruh, SAM?

Ava: SAM je Serviceable Addressable Market, teda Obslužný dostupný trh. Je to časť TAM, na ktorú sa vaša firma môže reálne zamerať so svojimi zdrojmi a stratégiou. Inými slovami, je to ten kúsok trhu, ktorý môžete obslúžiť.

Dan: Takže pre našu firmu so solárnymi panelmi by to nebola celá India, ale možno len štáty, kde sú vysoké vládne dotácie na solárnu energiu, ako napríklad Gudžarát alebo Radžastan?

Ava: Presne! Zameriavate sa na segment, kde máte najväčšiu šancu na úspech. Je to o tom, byť realistický a strategický.

Dan: A nakoniec, čo je SOM? To musí byť ten najmenší kruh.

Ava: Áno. SOM je Serviceable Obtainable Market, čiže Obslužný dosiahnuteľný trh. Niekedy sa nazýva aj podiel na trhu. Je to časť SAM, ktorú vaša spoločnosť dokáže reálne získať v definovanom časovom rámci, pričom sa zohľadňuje konkurencia a vaše vlastné prevádzkové obmedzenia.

Dan: Aha, takže to je náš konkrétny cieľ na prvý rok alebo dva? Napríklad získať rezidenčné oblasti s vysokými nákladmi na elektrinu v rámci tých vybraných štátov?

Ava: Presne tak. Je to váš konkrétny, dosiahnuteľný cieľ. Takže, TAM je celá pizza. SAM je tá časť pizze, ktorú si môžete objednať a doručiť. A SOM je ten kúsok, ktorý dokážete zjesť hneď teraz.

Dan: Tomuto prirovnaniu rozumiem dokonale. Zrazu mám hlad.

Ava: Dobre, tak sa držme tej pizze. Keď poznáte veľkosť svojej pizze, viete robiť lepšie rozhodnutia. Napríklad v oblasti konkurenčnej analýzy.

Dan: Ako to súvisí? Zdalo by sa, že to sú dve rôzne veci.

Ava: Nie nevyhnutne. Údaje o veľkosti trhu vám umožňujú porovnať sa s konkurenciou. Ak ste e-commerce platforma v Indii, môžete porovnať svoj podiel na trhu s gigantmi ako Amazon a Flipkart. To vám ukáže, kde sa môžete zlepšiť.

Dan: Alebo kde môžete nájsť medzeru, ktorú oni nepokrývajú.

Ava: Presne! Môžete identifikovať nedostatočne obsluhované segmenty. Ak si všimnete rastúci dopyt po vegánskych potravinách, ale ponuka je obmedzená, našli ste svoju medzeru na trhu. Svoj SOM.

Dan: To ovplyvňuje aj cenovú stratégiu, však?

Ava: Určite. Ak je trh s lacnými smartfónmi v Indii vysoko konkurenčný a obrovský, vaša cena musí zodpovedať očakávaniam trhu. Ale ak sa zameriavate na malý, špecializovaný trh s vysokou ochotou platiť – povedzme luxusné autá – môžete si dovoliť prémiovú cenovú stratégiu.

Dan: Takže veľkosť trhu a konkurencia určujú, či budete bojovať cenou, alebo exkluzivitou.

Ava: Presne. A v neposlednom rade to formuje váš marketing a predaj. Ak predávate detské výrobky, demografické údaje vám pomôžu cieliť reklamy na čerstvých rodičov. Ak viete, že online predaj rýchlo rastie, investujete viac do digitálneho marketingu. Všetko je prepojené.

Dan: Spomínala si investorov. Poďme sa k nim vrátiť. Prečo sú pre nich TAM, SAM a SOM také dôležité? Nestačí im povedať, že trh je „obrovský“?

Ava: Absolútne nie. Investori počujú slovo „obrovský“ desaťkrát denne. Chcú vidieť dáta, nie prídavné mená. Po prvé, silné údaje o veľkosti trhu dokazujú, že váš cieľový trh je veľký a rastie. To pre nich znamená potenciál na vysoké výnosy.

Dan: Takže im vlastne ukazujete strop – ako vysoko môže vaša firma vyrásť.

Ava: Presne. Ak ste napríklad fintech startup, poukážete na rastúce využívanie smartfónov a digitálnych platieb v Indii. To je váš TAM. Tým ukazujete, že strop je veľmi, veľmi vysoko.

Dan: A čo ďalej?

Ava: Tieto údaje potvrdzujú váš obchodný model. Podporujú vaše prognózy príjmov a budúceho rastu. Ukazujete im jasnú cestu k ziskovosti. Online fitness platforma môže odhadnúť počet potenciálnych predplatiteľov a projektovať príjmy z rôznych úrovní predplatného.

Dan: Takže to mení dohady na strategický plán.

Ava: Áno. A buduje to dôveru. Keď poznáte svoj trh do hĺbky, preukazujete pripravenosť a odbornosť. Pôsobíte ako niekto, komu môžu zveriť svoje peniaze. A nakoniec, pripraví vás to na ich otázky.

Dan: Pretože sa určite budú pýtať.

Ava: Vždy sa pýtajú. Budú spochybňovať potenciál trhu. A vy budete pripravení s dátami a poznatkami, aby ste ich obavy rozptýlili. Ukážete im nevyužitý potenciál v špecializovaných e-commerce oblastiach, aby ste zmiernili ich obavy z konkurencie.

Dan: Dobre, Ava, to bolo naozaj poučné. Skúsme to na záver zhrnúť. Aký je hlavný odkaz pre našich poslucháčov?

Ava: Kľúčovým poznatkom je, že určovanie veľkosti trhu mení dobrý nápad na životaschopný podnikateľský plán. Je to proces, ktorý kvantifikuje vašu príležitosť a poskytuje vám plán na dosiahnutie úspechu.

Dan: Takže nejde len o to, aby sme mali nápad, ale aby sme vedeli, aká veľká je príležitosť za týmto nápadom. A používanie rámca TAM, SAM a SOM nám pomáha myslieť strategicky.

Ava: Presne tak. Je to jeden z najdôležitejších krokov, ktorý môžete na začiatku urobiť. Ukáže vám, či sa oplatí do toho ísť, pomôže vám stanoviť si reálne ciele a presvedčiť ostatných, aby sa k vám pridali.

Dan: Fantastické. A pre našich poslucháčov, ktorí sú pripravení pustiť sa do toho, máme aj konkrétny ďalší krok, však?

Ava: Áno! Teraz je čas aplikovať tieto znalosti v praxi. Prejdite na platformu do sekcie Venture Activity. Tam nájdete nástroje na výpočet TAM, SAM a SOM pre váš vlastný podnikateľský nápad.

Dan: Je čas premeniť teóriu na prax. Vypočítajte si svoje čísla a zistite, aká veľká je vaša príležitosť. To je pre dnešok všetko. Ďakujeme, že ste počúvali.

Ava: Uvidíme sa nabudúce!